为适应不断增长的货运需求和激烈的市场竞争，以及面对铁路货运向现代物流转型的需要，铁路货运需要完善客户关系管理工作，准确细分客户，满足客户多样和丰富的需求，从而提高铁路货运竞争力。通过建立客户价值指标评价体系，从当前价值、潜在价值和忠诚度3个角度评估客户能够为企业创造的价值，采用层次分析法确定各指标权重，然后使用K-means算法细分客户为3个类别：高价值客户、中价值客户和低价值客户。在评价客户当前价值方面，考虑铁路货运重视运量的特点，改进了传统的RFM模型，提出适用于铁路货运客户的TFC模型。将客户的货物吨数纳入客户价值的细分方法能够更准确地识别出高价值客户，有利于铁路货运高效使用营销资源，提升营销效果。